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Il “cliente storico”, è una creatura fantastica e mitica.

Il “cliente storico”, è una creatura fantastica e mitica.

Lupo_mannaro

Negli elaborati dei crediti non performing si mimetizza perfettamente fra gli altri reprobi.
Non appena colpito da un “sollecito ultimativo” si materializza (teletrasporto?) , nelle anticamere dei Direttori Generali.
E lì incominciano, per i bancari che uniscono solerzia e ingenuità, i problemi.
Il localismo, “intangible asset” che ha fatto la differenza fra le piccole banche locali , meglio note come BCC, e il resto del Sistema, rischia, oggi, di diventare il loro principale peccato.
E i peccati, come si sa, conducono alla dannazione (e qualche volta alla pubblicazione sul Bollettino della Vigilanza).
I ricavi da intermediazione si contraggono. Recuperare redditività significa oggi soprattutto limitare le perdite su crediti (“primo, non prenderle” N. Rocco).
Per le posizioni Corporate e i Gruppi sono state predisposte procedure soft come gli art 67 , i 182 bis, il concordato preventivo art. 161. Vengono dibattute nel corso di estenuanti conference call (l’equivalente Business –Style di un minuetto). Eleganti primedonne in grisaglia discutono (traccheggiano ?) in punta di fioretto, ostentando, con studiata nonchalance, la loro confidenza con lo slang da iniziati del mondo finanziario anglosassone. Dirigono l’orchestra entusiasti (pensando alla parcella) e iperattivi Advisors.
Per le posizioni Retail , beh, per quelle, è rissa di strada.
E quando scoppia la rissa, “chi picchia per primo picchia due volte” (Anonimo , ma esperto) .
Nessun timore reverenziale, dunque. Occhio ai sintomi maggiormente predittivi: una rata di mutuo insoluta: allerta. Due: fate alzare i Caccia. Sconfino oltre i 30 giorni: mandate la Fanteria. Mano sul telefono per un appuntamento. Dopo la prima telefonata a vuoto: si scrive.
Avete mai notato che, dati pochi mezzi finanziari a disposizione, il cliente li indirizza sempre sulla posizione debitoria accesa presso la filiale della Big One di fronte a noi ?
Ricordatevi: là, non sono stati più bravi. Solo più svelti.

Giulio S.

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Alessandro Berti Banche Banche di credito cooperativo Fabbisogno finanziario d'impresa Imprese Indebitamento delle imprese PMI Relazioni di clientela

Due diligence e cultura della relazione: il difficile sviluppo delle relazioni di clientela in Italia

La notizia che i fondi messi a disposizione del Governo, attraverso la Cassa Depositi e Prestiti, sono già stati prenotati, per l’intera quota loro riservata, dalle Banche di Credito Cooperativo –main bank delle Pmi-, e che lo stesso faranno Unicredit ed Intesa, non può che fare piacere a chiunque abbia a cuore la crescita e lo sviluppo dell’economia italiana, la cui ripresa non può avvenire senza che si riannodino i fili del rapporto banca-impresa. Isabella Bufacchi, in un articolo del Sole 24Ore di sabato, spiega la trafila dei prestiti che saranno erogati alle imprese, grazie ad un funding non così vantaggioso come quello consentito dalle iniezioni di liquidità delle banche centrali, sottolineando che la banca valuterà la Pmi, al fine di accertare che sia sana ed in ordine (definendo tale processo due diligence).

La teoria finanziaria e, più ancora, la prassi, dicono che i conti delle Pmi sono spesso opachi, inadeguati ad una comunicazione della realtà dell’impresa che metta in grado gli stakeholders esterni di percepire la qualità e l’effettiva consistenza dei risultati aziendali. Più ancora, si pone il problema dell’effettiva capacità dei valutatori bancari di approfondire natura, qualità e durata del fabbisogno finanziario d’impresa, mettendo in risalto, di quest’ultima, la capacità storica e prospettica di generare reddito e liquidità. In tutti questi anni le banche locali si sono giovate, oltre che di un continuo processo di miglioramento del proprio capitale umano, come testimoniano i bilanci, non solo sociali, delle tante Bcc presenti sul territorio italiano, anche di quelli che nella teoria dell’intermediazione finanziaria sono noti come vantaggi informativi e di localizzazione. Ovvero i vantaggi derivanti da una rete capillare sul territorio e dalla conoscenza che dello stesso da ciò deriva. Questo vale sicuramente per le banche locali: ma per tutte le altre? Per quelle, per esempio (si tratta di una delle due principali) che nel manuale per l’applicazione dei rating introdotti da Basilea 2 sintetizzano il comportamento del gestore imprese che si trovi di fronte ad una Pmi in difficoltà con l’espressione “disimpegnare progressivamente”? Ecco, per queste banche, cosa vale?